Como Qualificar Leads e Parar de Perder Própostas B2B

O pecado mortal do empreendedor que começa a gerar leads ativamente é o "Efeito Carente". A primeira empresa que responde uma mensagem no WhatsApp ganha toda a atenção da agência, e o dono passa o fim de semana montando uma proposta de 30 páginas.

Duas semanas depois, o cliente responde: "Achei caro, estamos sem verba".

Qualificar um lead é o ato de descobrir essa falta de verbaantesde gastar seu fim de semana na proposta. É a peneira que separa os curiosos (MQLs) dos compradores reais (SQLs).

O Filtro Triplo (Para PMEs)

Empresas como a IBM usam matrizes matemáticas com 18 variáveis para qualificar prospects. Você, que tem restrição de equipe ou atua solo, precisa de um filtro rápido e implacável nas três primeiras interações do WhatsApp ou Cold Email.

1. O Filtro Geográfico Pretérito

Você não deve tentar qualificar alguém depois da resposta se você já puder barrá-lo antes da coleta. Ao usar IA de geoprocessamento em vez de planilhas burras, sua qualificação começa no momento zero. No SnipeRAI, se você configurar a cerca local para prospectar "Clínicas acima de 4 estrelas" na "Avenida Paulista", você automaticamente já desqualificou o amador.

2. O Teste do "Dói o Suficiente?"

Quando o lead responder, sua primeira call de 15 minutos (Discovery) tem um único objetivo: encontrar o sangramento. As perguntas devem orbitar: "Há quanto tempo vocês estão lidando com esse problema?" e "O que acontece se vocês não consertarem isso esse ano?". Se a resposta for "Ah, estamos só olhando", ele volta para a geladeira.

3. O Fator Decisor (O Grande Traidor)

Se você estiver apresentando sua proposta e ouvir a frase*"Vou levar para a diretoria avaliar"*, sua qualificação falhou no início. Você passou os últimos dias discutindo com quem não é o dono do cartão de crédito da empresa.

A Regra do BANT (Simplificada)

Sempre tente validar na conversa inicial as três vogais sagradas do método BANT, traduzido para o universo pequeno:

• B (Budget/Orçamento):"Nossos setups partem de R$ 3.000, isso está fora da realidade de vocês agora?"
• A (Autoridade):"Além de você, o seu sócio precisa participar da nossa próxima call?"
• T (Timeline/Tempo):"Se fecharmos, vocês precisam disso rodando na semana que vem ou é pro semestre que vem?"

Qualificar dói porque você diz "Não" para falsas oportunidades de dinheiro. Mas a prosperidade da sua PME se baseia na energia gasta nos cinco "Sim" certos do mês.

Perguntas Frequentes**Qual a diferença entre um lead Desqualificado e um Frio?**Um lead desqualificado demonstrou não requerer os critérios básicos da sua régua agora (ex: é B2C, ou não tem caixa nenhum). O Lead frio simplesmente ainda não te enxerga como uma prioridade real, mas carrega o fit financeiro intacto e deve permancer engatado num follow-up lento.**Devo fazer as perguntas BANT logo no WhatsApp?**Idealmente não. A conversa fluente pelo WhatsApp via as capturas do SnipeRAI deve angariar o direito da Call Conect (10 minutos rápidos no portão do cliente). O BANT deve ser gentilmente inserido organicamente durante essa ligação inicial de forma a diagnosticar antes da proposta se concretizar no papel.